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钻石的fab是什么意思

FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。现在解释一下说服性的演讲过程:

 

1.属性(Feature)

这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。

2.作用(Advantage)

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。

3.益处(Benefit)

就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。

 

 

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